【要約】ドリルを売るには穴を売れ。超わかりやすいマーケティング本

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こんにちわ！僕はブロガーを志しているのですが、マーケティングというものを全く知りませんでした。

副業を始めてみたのですが、どうやったら売れるかわからない状態です。

この本は、そんな初心者の僕のような人にもめちゃくちゃわかりやすくマーケティングを教えてくれる本です。

しかもストーリー形式で楽しくわかりやすくスッと頭に入ってくる本なのです。

発売から10年以上たった今でもマーケティングと言えばこの本！と言われている代表作です。

マーケティングをこれから始める人はこの1冊あれば充分ですね！

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モノを売るすべての人に読んでほしい
マーケティングの入門書です!

マーケティング業界でよく言われる「ドリルを売るには穴を売れ」とは、「商品を売るには、顧客にとっての『価値』から考えよ」という意味。

この「価値(ベネフィット)」を出発点に、誰に売るかという「ターゲティング」、競合より高い価値を提供する「差別化」、価値を届ける手段である「4P」という流れで、マーケティングの最重要理論がスッキリ理解できます。

解説と平行して、新人社員が閉店寸前のレストランを復活させるサブストーリーも展開。楽しく読んでいくうちに、マーケティング理論を実戦でどのように活用すればいいかがわかります。

本書で「マーケティング・エンターテインメント」を楽しみつつ、あなたのビジネスを急加速させてください!

～Amazonより引用～

このブログでも本の内容を簡単にまとめていますのでぜひ読んでいってください！

マーケティング脳を鍛える

この本を読む人は少なからずマーケティングができるようになりたいなと思って読むはずです。

本書の冒頭ではマーケティング脳を鍛える方法＝自分でマーケティング的な考え方が身につく方法が教えられています。

それは普段、自分が買い物をしたときになぜ自分はこれを買ったのか？

ということをしっかり考えること。と言われています。

例えば、缶コーヒーを買うときに色んな種類がある中でなぜそれを選んで買ったのか？

味が好きなのか？値段が安かったからか？パッケージに惹かれたのか？ただ欲しいと思ったときにそこにあったからか？

など、そこにはその商品の売り手側の人のマーケティングが隠されているので日々買い物をするときに気にしていくとマーケティング脳が敏感になってくるそうです。

自分だけでなく家族が買い物をした際もそれはなんでそれを選んだのか？と質問してみてそのときに帰ってくる答えなどが生きたマーケティングのヒントになっていることが多い。

実際に買い物してお金を使わずとも、なぜ自分はそのDMを開いたのか？

電車の中吊り広告を見てどう思ったのか？などなど日常にマーケティングはあふれているので目を向けて考えてみてください。

ただ、マーケティングは感覚だけでは不十分で理論が必要です。

本書では基本的かつ重要な4つのマーケティング理論を教えてくれています。

続いてはそれぞれのマーケティング理論についてお伝えしていきます！

モノではなく価値を買ってる：ベネフィット

最初のマーケティング理論はベネフィット＝価値。です。

お客様はモノを買っているのではなく、モノを買ったときに得られる価値を買っているのだということです。

まさにこの本のタイトル『ドリルを売るには穴を売れ』ですが、

お客様が欲しいのは突き詰めて言うと、ドリル（商品）ではなく穴（価値）が欲しい。ということをしっかり理解することが大事。ということが書かれています。

このベネフィット＝価値。が1番最初に紹介されているのは、これがマーケティングで1番大切な考え方だから。と書かれています。

このベネフィット＝価値が、顧客の支払う対価より大きくないと商品は売れないからです。

しかもこの対価というのは、支払うお金だけではありません。

例えば、欲しいと思ったときに近くにあったから買った。とか、使い方が簡単そうだから買った。などもありますよね？

対価はお金以外にも、手間や時間も含めることができます。

自分が売ろうとしている商品は買う人にどんな価値を与えることができるものなのか？

ということを考えさせられる章でした。

誰が買ってくれるのか？
セグメンテーションとターゲット

セグメンテーションとターゲットと横文字を並べられてしまうと僕は難しいと感じてしまうのですが、要はお客様を絞ってそこに当てたサービスを考えるということでした。

お客様の絞り方はまず大きくは2つの手法で分けることができます。

1、人口統計的なセグメンテーション…年齢、性別、居住地域など

これは20代女性に向けた商品です！とかはよくあることだと思います。
世代、性別などに絞ることです。

2、心理的なセグメンテーション…心理、行動、ライフスタイルなど

人それぞれの考え方や価値観、ライフスタイルが違うのでそこを把握したうえで狙っていくというものです。

本書でも書かれていますが、心理的セグメンテーションで絞るほうが難易度が高いです。

年齢、性別で絞り込む人口統計的なセグメンテーションはある程度、心理的セグメンテーションとも比例するので人口統計的なセグメンテーションのほうが扱いやすそうだなと感じました。

例えば、あくまで割合の話ですが20代の人はだいたい一人暮らしが多そうだなとかのライフスタイルが推測できたり、

40代以降の人たちは少しお金にゆとりがありそうな人も多そうだなとか。

そんな感じである程度は心理的セグメンテーションの部分もつかめるということです。

このセグメンテーションとセットで行うのがターゲット設定です。

本書ではターゲット設定は以下の3つの基準で考えるといいと書かれています。

あなたの商品でなければならない理由を作る
差別化

あなたが何か商品を売ろうとしたときに必ず現れるのが競合。です。

前章で紹介されていた。商品の価値。や正しいターゲット層に合った商品を出せていれば
売れそうなのですがそんなに甘いものでもないそうです。

あなたは今日の昼ごはんに何を食べようと思いますか？

吉野家かもしれないし、マクドナルドかもしれないし、近くのイタリアンレストランなのか、定食屋なのか。ご自分で弁当を持参するのかもしれませんね。

このように毎日、色々な会社の商品が競合をして晴れて勝利を収めた商品が、あなたの昼ごはんに選ばれているわけです。

なので本書でも差別化は大切だと述べられていて、ではどのように差別化をすればいいのかという軸を提案してくれています。

この3つの軸がある中で、本書ではこの中からどれか1つの軸に絞ることが大切だと書かれていました。

どのようにして価値を届けるか？
４P

４P（フォーピー）とはマーケティングに必要な要素の頭文字をとった略語です。

・Product（製品、サービス）
・Promotiaon（広告宣伝）
・Place（販売チャネル）
・Price（価格）
の4つがあります。野菜ジュースを買う場合を例に挙げてみます。

野菜ジュースを買うときにどのようなことを考えるか？本書でも繰り返し、マーケティングは自分たちの身の回りで起きていることだと書かれています。

Product（製品、サービス）

野菜ジュースを買うときに具体的に手に入れるものが製品です。どのメーカーのどの野菜ジュースを買うか？これを飲むことで欲求が満たされる。

Place（販売チャネル）

同じメーカーの同じ野菜ジュースであっても、コンビニ、スーパー、自動販売機など色々なところで売っている。最近では通販でも売っているし訪問販売で買う場合もあると思う。

どこで買うか？ということが買い手の選択肢であり、どこで売るか？ということが売り手のチャネル選択となる。

Promotiaon（広告宣伝）

この野菜ジュースをどう知ったのだろうか？テレビのCMか？雑誌や新聞の広告か？
コンビニやスーパーの店頭POP？ウェブサイトで知ったのか？

どうやって広告宣伝するかということです。

Price（価格）

野菜ジュースをいくらで買っただろうか？お客はお金を払う。売り手である側はこのお金で対価を得ている。

このように普段の買い物で買う側のときに当たり前に取っている行動が4Pということです。

この４Pを考える際は、先に挙げた３つの理論と合わせて考えて、一貫性を持たせることです。

なぜなら一貫性がないと、効果的なマーケティングは見込めないからです。

感想

この本は、廃業寸前のイタリアンレストランを立て直すサクセスストーリーを楽しみながらマーケティングを学べるので頭に入りやすいです！

マーケティング脳にするためには、普段自分が買い物をしたときにそれをなぜ選んだのか？
という思考をすることが大切とストーリー上でも解説のページでも書かれていました。

僕は週末にマクドナルドをテイクアウトして妻と食べるのが好きなんですね。

理由は、1週間頑張ったご褒美にマックを腹いっぱい食べる背徳感を共有するためなんです。
（日曜の夜～平日木曜日の夜までは健康にも気を使った自炊をしていましてそのギャップを楽しみます）

しかも、1人1,000円くらいでお腹も心も満たされるというお得感も相まってとても満足感が味わえます！

逆に、普段買い物をしに行くスーパーには実際には食材の買い出しに行っているわけですが自炊をして健康的な暮らしがしたい＝健康という価値（ベネフィット）を求めているんだな。

など今までなんとなく消費していたものの理由を考えながら過ごすのも楽しいものです。

この本を読んだのをきっかけに日常的に自分のマーケティング脳を育てていきたいなと思いました。

この本を実質無料で読む方法

このブログでは本書を読んで、僕が個人的にいいと思った部分に注目してギュっとまとめてご紹介しましたので、一部しかご紹介できていません。

本書ではより詳細に実例も交えながら丁寧にマーケティングを学ぶことができるので、
多くの方がマーケティングならこの1冊！という声をあげているのもわかると思います。

これから何かご自分のサービスや商品を売っていきたい、知ってもらいたいと思っている方にぜひ読んでいただきたいです。

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ちなみに僕はオーディブルを継続活用していて月会費を払っていますがすごいコスパのサービスだと思っています。

今でも続けて色んな本を通勤時などに聴いていますので移動時間も楽しいです。

なのでまたこれはいい本だ！と思う本を見つけて当ブログでご紹介させていただきますのでよろしければブックマークなどしていただけると大変嬉しいです。

最後までお読みいただきありがとうございました！